Go to top

Takaisin ylös

Myyntisaamiset ja luottoriski

Tuotteita tai palveluita myydään hyvin usein laskutukseen perustuen. Tällöin asiakkaiden kanssa on sovittu maksuehdosta, ja toimitetuista tuotteista tai palveluista saadaan korvaus viiveellä. Tämän viiveen pituuden määrittää sovittu maksuehto. Monesti myyjä joutuu kuitenkin odottamaan suoritusta pidempään kuin maksuehto antaisi ymmärtää.

Myyntisaamiset ja ostovelat

Kun asiakas maksaa vasta toimituksen jälkeen, saatava summa kirjataan myyjän taseeseen myyntisaamisena. Nämä myyntisaatavat sitovat yrityksen käyttöpääomaa: saatavat ovat yritykselle kuuluvaa rahaa, jota ei kuitenkaan vielä voida käyttää liiketoiminnan tarpeisiin. Myyntisaamisiin sitoutuneella pääomalla on kustannus, joka riippuu kunkin yrityksen pääoman rakenteesta ja tuottovaatimuksesta.

Asiakkaan näkökulmasta vastaava liiketapahtuma näkyy taseessa ostovelkana. Ostovelat ovat käytännössä korotonta ja ilmaista lainaa tavarantoimittajalta tai palveluntarjoajalta, joten on helppo ymmärtää, miksi asiakkaat haluavat monesti pidentää ostojensa maksuehtoja. Ostovelkojen paisuminen taseessa vapauttaa sitoutunutta käyttöpääomaa.

Myyvä osapuoli haluaa näin ollen lyhentää maksuehtoa ja ostava osapuoli puolestaan pidentää sitä. Asiakkaiden vaatiessa yhä pidempiä maksuehtoja myyjän taseeseen sitoutuu entistä enemmän pääomaa. Ostajalle maksuehdon pidentäminen on erityisen mieluisaa: ilmaiselle lainalle saa entistä pidemmän takaisinmaksuajan.

Myyntisaamiset ja luottoriski

Myyntisaamiset sitovat käyttöpääomaa, mutta niihin sisältyy lisäksi myös huomattavia luottoriskejä. Myyntisaatava on myyjälle kuuluvaa rahaa, mutta usein myyjällä ei ole mitään takeita siitä, että avoimena oleva lasku tulee lopulta maksettua. Mitä jos asiakas maksaa myöhässä? Entä jos asiakas ei maksa lainkaan?

Valitse asiakkaat tarkkaan

Myyntisaataviin liittyvää luottoriskiä voidaan kuitenkin monilla tavoilla pienentää ja hallita. Kaikki alkaa asiakasvalinnasta – luotolla ei yksinkertaisesti kannata myydä kenelle tahansa.

Asiakasvalinnan tulisi perustua laskulle myymistä ohjaavaan luottopolitiikkaan, jota kannattaa aika ajoin tarkastella ja tarvittaessa kiristää huonojen kokemusten myötä. Laskutusasiakkaan luottotiedot kannattaa tarkistaa ennen luotolle myymistä ja luoton määrä sekä maksuehto kannattaa sovittaa asiakkaan riskitasoon.

Mikäli asiakkaalla on aiempia maksuhäiriömerkintöjä, laskulle myymiseen liittyy suuria luottotappioriskejä. Maksuhäiriömerkintä ei aina kuitenkaan estä kaupankäyntiä: yhteistyön voi aloittaa vaatimalla esimerkiksi ennakkomaksun ennen toimitusta.

Hyvin määritelty luottopolitiikka mahdollistaa sen, että asioita ei tarvitse pohtia tapauskohtaisesti, vaan laskulle myymiseen löytyvät valmiiksi määritellyt pelisäännöt.

Oikeat maksuehdot oikeille asiakkaille

Käytössä olevia maksuehtoja kannattaa tarkastella kriittisesti. Voisiko maksuehtoja lyhentää kauttaaltaan tai vaikka jonkin tietyn asiakasryhmän kohdalla?

Jos asiakas maksaa toistuvasti myöhässä, kannattaa jatkossa vaatia ennakkomaksuja ennen toimituksia. Mikäli systemaattinen myöhässä maksaminen jatkuu, myyjä päätyy rahoittamaan asiakkaidensa liiketoimintaa oman yrityksen kustannuksella.

Proaktiivista ja ennakoivaa perintää

Perintä mielletään usein toimenpiteiksi, joita tehdään eräpäivän jälkeen. Mikään ei kuitenkaan estä aloittamasta jo ennen eräpäivää. Tärkeiden laskujen perään kannattaa soittaa jo ennen maksuajankohtaa ja varmistaa asiakkaalta, että laskussa ei ole mitään epäselvää ja että se tulee maksettua eräpäivään mennessä.

Myöhässä oleviin suorituksiin kannattaa reagoida mahdollisimman varhaisessa vaiheessa muistuttamalla asiakasta. Perintätoimeksiannon kanssa ei myöskään pidä viivytellä, sillä perintätoimiston käyttö ei suinkaan katkaise asiakassuhdetta, vaan palauttaa löystyneen maksukulttuurin takaisin raiteilleen.

Haluatko kuulla lisää siitä, mitä voimme tehdä myyntisaamisten ja luottoriskin pienentämiseksi? Ota yhteyttä!

Lauri Holländer

Sales and Marketing Director

lauri.hollander@axactor.com